分譲マンションを探していると、売れ残りの物件を見かけることはありませんか？
売れ残りというと悪いイメージを持たれる方もおりますが、
売れ残り＝人気がない
とは一概には言えないんです。
単純に価格と見合ってない。
ただそれだけ。
需要と供給のバランスが崩れて、すぐ売れる部屋がある一方で、売れ残る部屋が発生することになります。
この記事では、売れ残る原因、売れ残り物件のお得な買い方をご紹介します。
売れ残る原因は？
地価が上がり高騰
新築マンション、中古マンションがともに高くなりすぎが原因。
｢マンションエンジン｣の情報を参照すると、2014年1月1日 ～ 2019年2月28日の約5年間で、
販売戸数 109,676 戸
平均価格 5,981 万円
平均面積 58.65 ㎡
平均坪単価 337.2 万円
参照元：マンションエンジンＨＰ抜粋
上記は5年間全ての平均を集計したものです。
2014年の5,324万円から上昇し続け、2018年、2019年では7,000万円を超えています。
仮に下記条件で計算すると、
金利：1％（支払期間は変動なしとする）
借入期間：35年 (420回払)
返済総額：82,991,819円
支払利息総額：12,991,819円
7,000万円を借りた場合、20万円近く毎月支払い続ける計算になります。
長期間にわたって支払い続けるられる保証か、繰上げ返済をして短期間で返せる見込みがあれば良いのですが・・・
リスクを考えると現実的ではないですよね。
この価格帯になれば、頭金0ということは少ないとは思いますが、一般のサラリーマンだと、共働きでも厳しいです。
この理由から、一般的なサラリーマンでは手が届かなくなっており、通勤圏内である郊外に人が流れています。
過剰に供給
人口減少、少子高齢化が進む中でマンションが次々と建てられています。
｢野村総合研究所｣のデータでは、空き家が年々上昇。
2033年に2000万戸を超え、全体の30％が空き家になると予想されています。
過剰に供給＝空き家が増加
を示しており、空き家は大きな深刻問題となっております。
今後も供給戸数が減らなければ、少子高齢化で人口減少の中で、売れ残り物件が増えるのは目に見えますね。
競合物件が多いエリア
高い買い物ほど比較して買いますよね？
単純に損をしたくないし、やり直しがきかなくなるから。
似たような物件、魅力的な物件が近くに存在する場合は価格との兼ね合いで売れていきます。
結果、人気がある物件、部屋から売れていき、人気のない物件、部屋が売れ残ります。
不動産会社の価格設定ミス
新築マンションの値付けは、いくらで仕入れていくら利益を乗せて販売するか、あらかじめ設定します。
その中に土地代、建築費用、モデルルーム、販売に要する人件費など全ての支出を想定。
そこで、はじめて部屋ごとの価格設定に入るわけですね。
一般的に、
・階数が低い階数が高い
・南向き東向き西向き北向き
・付加価値が高い設備
など、様々な基準を元に各部屋の物件価格が決まります。
各不動産会社の統計、シミュレーション、人による調整により算出されますが、必ずしも正確ではありません。
売れにくい部屋(不人気)＝価格を安く設定
均等に販売できれば良いのですが、どうしても売れ残る物件が発生してしまうことがあります。
売れ残り物件を賢く買う方法
値引きができるか見極める
あくまで「売れ残っている＝値引きができる」というわけではありません。
値引きがしやすい状況ということだけ。
値引きのコツとしては、具体的な金額を提示して買う意思があることを伝えることです。
流れは値引きができるかどうかを見極めるところから始まります。
売れ残り物件は、
- どれくらいの期間経過しているのか？
- 売れていない理由は何なのか？
- いつまでに売りたいか（売らなければいけないか）？
を把握。
そして、値引きができそうな金額＋αを提示して反応を見ます。
聞き方の例としては、
- 「〇〇万円になるなら買います」
- 「競合他社の物件と比較して、競合物件は○○万円だったので○○万円位になりませんか？」
- 「もう一押しあれば買う決断できるのですが、○○オプション(値引き相当分)をつけてもらえませんか？」
など具体的にいくら値引きしてほしいかを伝えましょう。
ただ単に値引きしてくれと伝えても効果がないか、微々たる値引きで終わってしまいますので。
また、いきなり無茶な金額を伝えても即答で、無理ですと言われるだけ。
金額の見極めは、最後の値引き交渉までに｢いくらまでなら値引きできそうか｣を探る努力が大事。
営業マンはあなたたちに対してたくさん質問してくるように、こちらも聞きまくりましょう。
営業マンはノルマ達成のため、売りたいので買える人なのか、根掘り葉掘り聞いてきます。
- 頭金がいくらあるのか？
- 年収がどれくらいか？
- 借入があるのか？
など普段言いづらいことを。
聞くのはタダなので、商談の大詰めの段階までに把握することに努めてください。
決算期前を狙う
不動産会社に限らず、どこの会社もそうですが、決算前は売上が特にほしいと思っています。
3月決算の会社が多いですが、引越しのシーズンにも重なるので2月、3月はチャンスです。
半期にあたる9月前も同じく狙い目。
条件が似ている物件を事前にリサーチ
不動産には競売物件を除いて相場が存在します。
それを確認するには｢レインズ(ＲＥＩＮＳ)｣というサイトを使うと相場がわかります。
REINSは、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している不動産流通標準情報システム。
Real Estate Information Network System
の各頭文字を取ってREINSといいます。
通常レインズは、不動産業者が見れるものですが、個人の方でも｢REINS Market Information｣なら見れます。
業者が使うレインズとは違い、所在・地番までは分からないので物件を特定することはできません。
しかし、所在が表示されるので地域の相場は十分わかると思います。
まとめ
売れ残る原因と売れ残り物件をお得に買う方法をご紹介しました。
売れ残っている物件は、ただ悪いという認識は持たず、なぜ売れ残っているのかを確認。
売れ残りの原因が納得のいくものなら、検討する価値があります。
販売会社が早く売り切りたいと考えているなら、その弱みを活用し、賢いマイホーム選びにしていただけたら幸いです。